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Entscheidungsorientiertes Management (Fach) / Klausurvorbereitung (Lektion)

Diese Lektion wurde von kdrazkiewicz erstellt.

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• Zwei Ansätze von Entscheidungstheorien: + je ein Beispiel Deskrtiptive Entscheidungstheorien: Basis sind hier reale Entscheidungen. Annahmen über Entscheidungen werden getroffen. Beschreibende Theorien. Induktive Theorie Ziele müssen festgelegt werden Bespiel: Heuristiken Präskriptive Entscheidungstheorie: Vorausschauende Entscheidungungen. Auf Annahmen beruhende Entscheidungen treffen. Stellen rationale Entscheidungen dar. Wahrscheindlichkeiten sind hier die Basis Bspw. Axiome
• Forschungsbereiche der Entscheidungstheorien psychologische Entscheidungsforschung (empirisch / deskriptiv) normative Entscheidungsforschung (theoretisch / formal) angewandte Entscheidungsforschung (Entscheidungshilfe / -training)
• Entscheidungsbegriff: Wann liegt eine Entscheidung vor? Eine Entscheidung liegt vor, wenn eine Person zwischen mindestens zwei Optionen wählen muss! Situation Option A | Option B
• Welche Entscheidungsarten gibt es? + Beispiele Eindimensionale vs. multidimensionale Entscheidung Entscheide ich nur aufgrund eines Kriteriums? (Eindimensional) Oder sind mehrere Komponenten für meine Entscheidung relevant? (Multidiemansional) Einstufige (Gesamtentscheidung, lässt sich nicht in Teilbereiche teilen, ja das machen wir so.) vs. mehrstufige Entscheidungen (Gesamtentscheidung wird in Teilentscheidungen geteilt) Bsp. Gehaltsentscheidung: 1. Ist der MA dieses Gehalt wert? (Soll-Ist Vergleich), ab wann soll gezahlt werden? Müssen mehr Aufgaben gemacht werden, für das Gehalt, etc. individuelle vs. Gruppenentscheidungen Entweder ich treffe die Entscheidung ohne andere zu befragen (individuell), oder es wird im Kollektiv entschieden (Gruppenentscheidung). Einmalige vs. repetetive Entscheidungen Sichere vs. unsichere Entscheidungen Sicher * Sicher = Sicher Sicher * Unsicher = Unsicher Sicher * Ungewiss = Ungewiss
• Sichere, unsichere und ungewisse Entscheidungen Sichere Annahme => Nutzenmaximierende Variable ist bekannt Unsichere Annahme => Wahrscheinlichkeiten der Variablen sind bekannt, aber bspw. nicht die Eintrittswahrscheinlichkeit Ungewisse Annahme => Nur der Eintritt des relevanten Zustands ist bekannt, nicht aber die Variablen die zum Zustand führen
• Nutzen | Grundbegriff, Definition Bewertung einer Situation (subjektiv) Positiver Nutzen -> persönlicher Gewinn Negativer Nutzen -> persönlicher Verlust Nutzen ist nicht immer direkt beobachtbar.
• SEU-Theorie SEU (Subjectively expected utility) Theorie der Maximierung des subjektiv erwarteten Nutzens bei einer Entscheidung. Der Entscheider wählt die Option mit dem größten subjektiv erwarteten Nutzen. Der SEU-Wert der Option ist Abhängig vom Entscheider
• Prospect Theorie Neuer Ansatz zur SEU-Theorie. Neue Erwartungstheorie           Wert Verluste + Gewinne -> von Risikofreudig bis hin zu Risikoavers (dritter Quadrant bis hin zum Zweiten Quadranten) --- Die Entscheidungsfindung wird für beschrieben, für Situationen die gewisse Risiken mit sich tragen oder deren Eintrittswahrscheinlichkeit nicht bekannt ist. Bspw. Entscheidung unter Druck treffen oder Entscheidungen treffen, wo die Auswirkungen auf die Zukunft noch nicht klar sind. Hierbei multiplizieren sich Nutzen und Wahrscheinlichkeit nicht zwingend miteinander. Wahrscheinlichkeiten werden aufgelistet und daraufhin zu Nutzen transformiert.
• Elemente einer Konkurrenzanalyse 1. Motivation des Konkurrenten  Welche Ziele hat der Konkurrent?  Annahmen über sich und die Branche treffen 2. Wie verhält sich der Konkurrent auf dem Markt und passende Annahmen treffen  Wie ist die gegenwärtige Strategie?  Welche Stärken und welche Schwächen -> Wie reagiert der Konkurrent (Profil) - Ist der Konkurrent zufrieden mit der aktuellen Positionierung? - Welche Schritte und Strategien wird der Konkurrent zukünftig umsetzen? - Welche Schwachstellen hat der Konkurrent? - Reaktionen des Konkurrenten?
• Ablauf einer Unternehmensanalyse 1. Ermittlung von Stärken und Schwächen Klassische Ansätze, Wertorientierte Ansätze, Ressourcenorientierte Ansätze 2. Vergleich und Bewertung von Stärken und Schwächen Wettbewerbsvergleich, Benchmarking, Kundenorientierter Vergleich 3. Erstellung des Stärken- und Schwächenprofils
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• Ziele Allgemein: Definition Durch Ziele wird der Entscheidungsspielraum der Person verkleinert  Abstrakte Ziele: Stellen Prinzipien und Werte dar  Ziele mit konkreten Handlungen -> Absichten  Ziele ohne konkrete Handlungen -> Wünsche Keine Ziele = keine Problematik beim Treffen von Entscheidungen Durch Ziele werden allerdings Entscheidung zur Nutzenmaximierung eingesetzt
• Entscheidungsziele: Die Erfolgsgrößen Mission -> Warum existieren wir? Grundwerte -> An was wir glauben Vision -> Wo wollen wir hin? Zukunftskonzept / Ziele -> Strategie als Umsetzung der Ziele Strategische Maßnahmen ->  Persönliche Ziele
• Entscheidungsziele: Die Erfolgsgrößen Mission -> Warum existieren wir? Grundwerte -> An was wir glauben Vision -> Wo wollen wir hin? Zukunftskonzept / Ziele -> Strategie als Umsetzung der Ziele Strategische Maßnahmen -> Was muss getan werden? Persönliche Ziele -> Was genau muss ich dafür tun? Strategische Erfolgsgrößen Zufriedene Shareholder | begeisterte Kunden | effektive Prozesse | motivierte Mitarbeiter
• Worauf basiert eine Entscheidungssituation? 1. Alternativen für die Entscheidung (mehr als eine mindestens!) 2. Kriterien, die für die Wahl der Entscheidung relevant sind (eindimensional vs. mehrdimensional) -> je mehr Alternativen es gibt, desto komplexer ist die Entscheidungssituation
• Optionen für die Entscheidung 1. Objekte (Urlaub oder Einrichtung, Auto oder Urlaub, SAP oder Eigenlösung) 2. Handlungen (Hanlung muss auf ein Ziel abgestimmt sein. Der Entscheidre muss die Handlung ausführen können (Grundvoraussetzung). Die Handlung muss das Ziel nicht immer erreichen. 3. Strategien (Entscheidungskomponente mit mittel oder langfristigem Erfolg. Individuelle und Persönlichkeitsmerkmale als Determinanten festgelegt. Entscheidung für eine Strategie, ist noch nicht die Herleitung der Strategieerreichung. 4. Regeln (bewusste oder unbewusste Entscheidung, nach Punkten die befolgt werden. Muster oder auch Wahrscheinlichkeiten)
• Entscheidungsregeln Sicher -> lineare Programmierung -> Goal programming --> Scoring, Lexikografische Reihenfolge riskant -> Bayes Prinzip, Finanzmathe (ROI, NPV...) --> Entscheidungsbaumanalyse ungewiss -> Minimax, Maximax, Minimum-Regrett Regel, Hurwicz-Prinzip --> Spieltheorie, Gefangenendilemma
• ROI -> Formel und Bedeutung ROI = G / GK * 100 G= Jahresgewinn GK = Eingesetztes Gesamtkapital
• Zielparameter für operationale Ziele Zielgegenstand (was wollen wir erreichen) 1. Ausmaß der Zielerreichung (was muss getan werden) 2. Zeithorizont der Zielerreichung (welche Terminierung?) -> Zielverantwortlichkeiten (wer macht was?) You can only handle what you can measure Only what you can measure does exist!
• Zieldefinition "SMART" S - Spezifisch M - Measurable A - Acepted R - Realisierbar T - Terminiert
• Entscheidungssituation - Begriffsklärung Besteht aus zwei Parametern: 1. zu den Entscheidungen herangezogene Alternativen 2. zu den Entscheidungen herangezogene Kriterien -> je mehr Alternativen und je mehr Kriterien, desto Komplexer wird die Entscheidungssituation
• Nutzenerwartungen bei der Strategieentwicklung -> Idealtypisch Von: Istzustand hin zur Vision Von: Visison hin zum Soll (Strategie) Von: Ist zu Soll (operative Umsetzung) Bsp: Erfolgreiche Strategien entstehen, wenn man vom Istzustand auf die übernächsten Schritte schaut um auf den nächsten Schritt zu schließen. Die Vergangenheit zu betrachten macht keinen SinN! Beispiel: Das Unternehmen hat 3 Produkte. Es wird in den nächsten zwei Jahren mit allen drei Produkten Marktführer werden, mit den und den Maßnahmen. Real wird er aber nur mit einem Marktführer durch die Maßnahmen und mit einem Produkt kurz vor Marktführerschaft und das dritte Produkt muss noch ausgebaut werden.
• Umsetzungsphase Strategie - was gilt es zu beachten? Folgende Gründe, wenn eine Strategie den erwarteten Annahmen nicht entspricht: - unrealistische Annahmen - fehlerhafte Strategie - Probleme bei der Strategieumsetzung Strategische Kontrolle darf daher nicht nur am Ende, sondern auch kontinuierlich, als begleitender Part eine Rolle spielen.
• Welche Formen der strategischen Kontrolle gibt es? 1. Durchführungskontrolle  (Soll / Ist - Vergleich) - logischer Aufbau - verwendung von geeigneten Methoden - Vollständigkeit der Informationsgrundlage 2. Materielle Konsistenzkontrolle (sind die strategischen Pläne wiederspruchsfrei) - Prinzipienkontrolle (werden die Planungsgrundsätze eingehalten?) - Verfahrenskontrolle (sind die eingesetzten Methoden korrekt angewendet?) - Ablaufkontrolle (wird der Strategieprozess ordnungsgemäß durchgeführt?) - Verhaltenskontrolle (Sind die richtigen Personen mit der Planung betraut?) 3. Ergebniskontrolle (Soll / Ist - Vergleich) - Erfassung der Abweichungen zwischen erreichten Ergebnissen und den strategischen Zielen - Umsetzungsbegleitend anhand von Meilensteinen - Planfortschrittskontrolle (Gegensteuermaßnahmen, Anpassung der strategischen Ziele folgen)
• Erfolgsfaktoren: Arten 1. betriebliche Erfolgsfaktoren  z. B. Position am Markt, Systemqualität, Produktpotential...  2. Verhaltensökonomische Erfolgsfaktoren  z. B. Zufriedenheit und Arbeitssituation, Persönlichkeit, persönliche Ziele, Empathie,... -> Umsetzung im Managementprozess -> ERFOLG
• PIMS-Studie : Kernessence Empirische Studie (mehr als 200 Unternehmen) größte positive Korrelation: die Unternehmen die sich auf die erweiterung ihres Marktanteils fokussieren, haben den größten ROI -> haben den größten Erfolg! Machtorientiertes Denken, dementsprechend müssen die Schlüsselfaktoren klar feststehen, die es möglich machen ihren Marktanteil zu erhöhen!
• PIMS-Studie (Kernaussage) Empirische Studie zum Thema Erfolgreich sein. Ergebnisse: Overall hohe Korrelation zwischen ROI und Marktanteil 1. Marktanteil der Business unit mit der Zeit 2. Marktwachstum und Marktgröße des Geschäftsfeldes
• Was ist das Ziel der Wirtschaftspsychologie Denken, Fühlen und Handeln von Menschen (in Wirtschaftskontexten) zu beschreiben, zu erklären und zu beeinflussen.
• Was ist Verhaltensökonomie? Erster Versuch Verhalten und Wirtschaft zusammenzubringen. seit 1970 etabliertes Forschungsfeld Erklärversuche menschliches Verhalten in wirtschaftlichen Entscheidungssituationen Kahnemann hat diesen Bereich geprägt indem er Wirtschaftswissenschaften mit Erkentnissen aus der Psychologie verknüpfte. Erkenntnis ist das Menschen unvernünftig und unwirtschaftlich in wirtschaftssektoren entscheiden.
• Unterbewusstsein eines typischen Entscheiders 1. die menschliche Informationsverarbeitung geht meist entgegengesetzt der logischen Annahmen 2. Wichtige Informationen werden häufig außer Acht gelassen, selbst wenn diese bekannt sind. 3. Heuristiken werden häufig angewendet, um Entscheidungsprozesse zu vereinfachen. Diese werden meist unbewusst herangezogen
• Anwendungsdisziplinen der Verhaltensökonomie Die Psychologie will das Erleben und das Verhalten: - Beschreiben - Erklären - Vorhersagen Wichtige Anwendungsdisziplinen: - klinische Psychologie - Arbeits- und Organisationspsychologie - Wirtschaftspsychologie - Pädagogische Psychologie - Kommunikationspsychologie - Medienpsychologie - Neuropsychologie - Rechtspsychologie
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• Rationale Entscheidungsfindung vs. nicht-Rationale Entscheidungsfindung Rationale Entscheidungsfindung: Explizite Wahrnehmung - B2B Entscheidung rational - Homo Oeconomicus (VWL + BWL) Implizite Wahrnehmung - B2B Entscheidung nich-rational - Homo Sapiens (Psychologie + Soziologie + Neurologie)
• welche drei impliziten Motive kennen Sie? 1. Machtmotiv 2. Anschlussmotiv 3. Leistungsmotiv
• was sind explizite Motive direkte Absichten und Teil des Selbstbildes. Teil des Selbstkonzeptes und beinhalten im Kern Reiz für explizite Motive sind Ergebnisse (Ergebnisanreize). - Bedürfnisse - Wünsche - Ziele Beispiele: - Hunger - Nächstes Jahr will ich nach China
• was sind implizite Motive indirekte Absichten. Gänzlich anderes Motionssystem und nicht mit expliziten Motiven vergleichbar. Implizite Motive wirken sich auf das Verhalten aus und haben Tätigkeitsanreize. Implizite Motive entwickeln sich schon in der Kindheit. Evolutionsbasiert. Agieren unternahlb der Wahrnehmungsgrenze. Beispiele: - Ich habe Spaß am Turnen, deswegen gehe ich Turnen - Ich will besser sein als mein Freund, deswegen übe ich heimlich mehr Viele impliziten Motive lassen sich nur durch beobachtungen kenntlich machen, so auch im Entscheidungsverhalten oder Kaufverhalten!
• was sind psychologische Anomalien Übersetzt sind es geistige Normabweichungen. Die Wahrnehmung unterscheidet sich von der Realität. Beispiel: Optische Täuschungen, oder fehlerhafte Wahrnehmung wird durch kognitive Anpassungen der eigentlichen subjektiven Richitgkeit hergestellt. Heuristiken, oder auch bekannt als Daumenregeln sind eine Erklärung für diesen Ansatz
• Heuristiken - Definition "Daumenregeln" die für das schnelle (nicht direkt wahrnehmbare) finden von Lösungen bei kognitiven Anomalien zuständig ist. Sie entlasten den Geist. Sie sind manchmal nicht logisch, aber angemessen und nützlich in vielen Situationen. Allredings können sie auch zu Fehleinschätzungen führen.
• Welche Heuristiken gibt es Urteilsheuristik Verfügbarkeitsheuristik Repräsentativitätsheuristik Anker-/Anpassungsheuristik
• Urteilsheuristik Vereinfachtes Vorgehen bei der Bildung eines Urteils. Unbewusster Prozess
• Verfügbarkeitsheuristik Durch Vorhandenes Wissen werden Schlussfolgerungen auf ein aktuelles Ereignis geführt. Problematisch: - Priming-Effekt: Einflüsse durch bereits bekannte Situationen
• Repräsentativitätsheuristik Eine Urteilsheuristik Singuläre Information spricht für alle anderen Informationen stellvertretend. Bei der Auswahl wir die Übereinstimmung geschätzt.
• Ankerheuristik Die Tendenz einer Antwort wird durch einen Vorgegebenen Wert beeinflusst. Somit kann man sich eine Machtposition erarbeiten, aber sich gleichzeitig auch Einschränken. Beispiel: Gehaltsverhandlung: Wer den monetären Wert zuerst ausspricht setzt automatisch einen Anker. Über diesen Anker hinaus wird oft nicht mehr viel Spielraum bleiben.

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