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Vertrieb (Fach) / B2B (Lektion)

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  • Kennzeichen von B2B konzentrierte Nachfrage abgeleitete Nachfrage - (vom Kunden) hohe Nachfrageschwankungen Einkaufsprofis mehrere Verkaufseinflüsse enge Beziehungen Käufer und Verkäufer
  • Erwartungen an B2B Beim Geschäft mit Vertrieblern - Zuverlässigen Service anbieten und mit genaue+umfassende Infos versorgen Langfristige Beziehungen mit gegenseitigem Austausch, Vertrauen und Notwendigkeit sind wichtig für Kundenzufriedenheit und -loyalität 
  • Einkauf als Prozess - Problemerkenntnis Intern: Maschinenausfall, Kauf eines Instandhaltungsgeräts extern: Vertriebler fällt gewöhnlich Entscheidungfür den Bedarf eines neuen Produkts, Werbung kann kauf auch beeinflussen
  • 2.Generelle Beschreibung der Bedürfnisse 3.Lieferantensuche Wenn ein Bedürfniss erkannt wird - Zusammenarbeit von Einkauf und Kaufgruppe(manchmal auch Zulieferer)-> Produkteigenschaften definieren Der Beeinflusser sagt viel über die Wahl des Lieferanten aus -> in etablierten Unternehmen, Gefahr nur bevorzugte Anbieter zu erwägen
  • 4.Anforderungen und Analyse der Angebote 5.Lieferantenauswahl nur bei fehlenden Informationen für Entscheidung - detaillierte Präsentation von Vorschlägen(Ingenieure, Benutzer) - bester Vorschlag entscheidet wer Lieferant wird oberflächlich - Käufer meist schon Anbieter bestimmt - rechtlich kann es notwendig sein andere Lieferanten zu suchen - Verhandlungen beinhalten: Gelder Mengen Lieferzeiten Dienstleistungsniveau Garantien Zahlungsplan finale Details
  • 6.Bestellungsroutine 7.Leistungsbeurteilung neue Routinen etablieren sich, bei Auswahl eines Lieferanten- nach Erhalt des Produkts oder der Leistung Lieferzeit erfüllt? Spezifikationen erfüllt(Produkt) Vertragsverbesserung? wird der Anbieter den Erwartungen gerecht?
  • Kaufsitationen der Kaufprozess wird beeinflusst durch:  wirtschaftliche Bedingungen Wettbewerb Verschiebung der Unternehmensziele die Kaufsituation 3 Arten -> Neukauf - modifizierter Wiederholungskauf - unmodifizierter Wiederholungskauf  Käufer versuchen objektiv zu sein Verkäufer versuchen zu beeinflussen
  • Kaufsitationen der Kaufprozess wird beeinflusst durch:  wirtschaftliche Bedingungen Wettbewerb Verschiebung der Unternehmensziele die Kaufsituation 3 Arten -> Neukauf - modifizierter Wiederholungskauf - unmodifizierter Wiederholungskauf  Käufer versuchen objektiv zu sein Verkäufer versuchen zu beeinflussen
  • Neukauf Neues Problem/Bedürfnis - viele Informationen notwendig fehlt an - definierten Kriterien  Vorteil für Vermarkter, wenn... Problem erkennen Frühe Teilnahme am Entscheidungsprozess/Beschaffungsprozess Verständnis für Verhaltensmuster beim Einkauf
  • unmodifizierter Wiederholungskauf Käufer haben Erfahrung gesammelt brauchen wenig bis keine neuen Informationen arbeiten in routinierten Problemlösungsverfahren mit routinierten Lösungen von Zulieferern erwünscht, Vorteile oft für Zulieferer Beziehung wird wichtig Entscheidend ist ob der Verkäufer bekannt (IN) oder nicht bekannt (OUT) ist Bekannte müssen: Service verstärken, Kauferwartungen erfüllen, Beziehungen weiterentwickeln und auf Veränderungswünsche reagieren Unbekannte müssen Käufer überzeugen dass: der aktuelle Lieferant nicht seine Arbeit macht, sie unbekannte Probleme haben, Kaufanforderungen sich verändert haben, Alternativen erwägt werden müssen
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  • modifizierter Wiederholungskauf Gründe: Qualitätssteigerung, Kostenreduktion, Unzufriedenheit mit Lieferanten Fortschritte machen durch Bewertung der Kaufsituationen Veränderungen können die Bewertung erleichtern  Neuer Lieferant bietet bessere Konditionen Limitierte Problemlösung Hersteller umgehen, beim ersetzen kaputter Teile - vergleichbare Anbieter finden IBM Drucker kaputt - HP Drucker kaufen
  • Einflussfaktoren auf Kaufentscheidung vorhergesagte Veränderungen in den Geschäftsbedinungen kann Kaufpläne verändern Umwelteinflüsse: lokaler und  globaler Verkauf, technologischer Wandel, globale Handelsbeziehungen strategische Einflüsse: Ziele und Strategien, Kaufposition Gruppeneinflüsse: Rollen und Muster der Entscheider individuelle Einflüsse: berufliche Funktion, Erfahrung und Kaufmotiv
  • Bestimmung des Entscheidungsfindungsprozesses Vorraussetzung für gute Verkaufsstrategie -> Kenntnis über Entscheidungsfindungsprozess des Käufers Projektteams haben gut definierte Auswertungsprozesse aber keine gut definierten Entscheidungsf.p.  Wissen darüber wer wirklich beeinflusst und die Entscheidung trifftAnalyse der Interessengruppen auf: Schwachpunkte, Vorliebe, Macht und die Rolle im Prozess Nicht den Preis ansprechen, damit man kein gefühl der Dringlichkeit erzeugt In Verhandlungen liegt die Kraft in Alternativen und die Schwäche in der Frist(Deadline)
  • Einflüsse auf Kaufprozess Wirtschaftlich: finale Genehmigung, Zugang und Freigabe von Geld, VETO Recht; Fokus auf -> ganze Organisation, Endresultat und Zukunft Benutzer: Entscheidung wie der Kauf die Arbeitsleistung beeinflusst; umsetzungsorientiert, taktischer Fokus technisch: Alternativen beseitigen, und Empfehlungen geben; Fokus auf quantifizierbare Aspekte des Produkts/Leistung, kann nur "nein" sagen  rechtlich: Hilft bei Leitung des Verkaufs; kann intern und extern sein, liefert und interpretiert Informationen und ist auf den Erfolg fokussiert Anwalt hat 4 Beweggründe:  Will dass ich gewinne weil er mich mag weil er die Arbeit verbessert durch Anerkennung durch das Unternehmen weil er will dass die andere Partei verliert Fähigkeiten:  Empfehlung von Verkaufsstrategien Bewertung der Präsentation Kontaktaufnahme zum Entscheidungsträger
  • Identifizierung der mächtigen Mitglieder im Buying center Entscheidungsfindung wer hat am meisten zu gewinnen/verlieren Informationsflow folgen - Influencer erleichtern den Austausch Experten identifizieren - meiste Fragen, größtes wissen, meistens beeinflussend
  • Faktoren die Beziehung verbessern Werte schaffen - Leistung und Verhalten Erwartungen erfüllen - Leistung messen Vertrauen aufbauen
  • Verhandlungsstrategien Hard Bargainer - mehrere Lieferanten heranziehen um sie im Wettbewerb zu lassen und das Geschäft zu gewinnen Vermittler - Effizient und kooperativ mit Verkäufern arbeiten um akzeptable Vereinbarung zu erlangen Straight-Shooters - Ehrlichkeit und Integrität während Verhandlungen zeigen, und Verkäufer nicht zum Entgegenkommen zwingen Sozialisierer - wollen guten Eindruck hinterlassen, haben Angst nicht gemocht zu werden. Wenn gegenseitige Sympathie besteht gibt es einen guten Deal Überredungskünstler - Respekt und Anerkennung dem Verkäufer und der Organisation zeugen rücksichtsvolle Käufer - in Verkäufer hineinversetzen um gegenseitig akzeptierte Vereinbarungen zu treffen Verkäufer müssen ihr Verhalten ständig anpassen
  • 3 Kundenarten Vertriebspartner - Zusammenarbeit auf persönlicher Ebene, Langfristige Beziehungen wie normale Freunde Kunde als Mitarbeiter - Verkäufer wie Kollege sehen (nicht auf freundschaftlicher Ebene), langfristige Beziehung Bekannte im Geschäft - Formelle Beziehung und angewissen auf Gewinn, Beziehung ist herzlich, wenig privaten Gesprächsinhalt
  • 3 Entscheidungstypen Planungsorientiert - Basiert auf langfristigen Überlegungen, weil die Bedürfnisse der Firma vorsichtig geplant sind. Viele Informationen versch. Abteilungen notw.  Unternehmensorientiert - effizient und kooperativ - beidseitig akzeptierte Vereinbarungen Bürokratisch orientiert - Nutzung formaler Regeln und Richtlinien zur bestimmung des Informationsflusses, die Aktivitäten und Interaktionen unter den Mitgliedern
  • Informationsverarbeitungsprozesse selektive Enthüllung - Individuen akzeptieren Botschaften wenn sie mit Ihren Überzeugungen und übereinstimmen - Kommunikation nur mit passenden Verkäufern Selektive Aufmerksamkeit - Herausfiltern von sicheren Reizen Selektive Wahrnehmung - Interpretation von Reizen bezüglich eigener Einstellungen, Verbesserung oder Veränderung der Einstellung im Hinblick auf Verkäufer oder Unternehmen selektive Zurückhaltung - Informationen abrufen die eigenen Bedürfnissen und Einstellungen entsprechen

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