Bankbetriebswirt (Fach) / Retail Banking (Lektion)
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Überblick Retailbanking
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- Definieren sie Retailbanking umfasst das Mengengeschät der Privatkunden sowie kleineren GEschäftskunden und Firmenkunden
- Welche Größeneinteilungen gibt es im Retail und Privatbanking Retail Banking: Maßengeschäft bis 100 TEUR Privatbanking: individuelles GEschäft ab einem Volumen bis ca TEUR 300, dort gibt es dann auch VErmögensberatung und Verwaltung Wealthmanagement: erweiterte Form des Privatbanking: dort sind die Dienstleistungen noch wesentlich tiefer: für die HNWI Family Office: ab ca. 30 Mio Liquide Assets Multi Family Office ab ca. 100 Mio Single Family Office
- Aktuelle Entwickungen am Bankenmarkt Verschärfter Preiskampf und Wettbewerb Bankenkonsolidierungen wachsende Preissensibilität branchenfremde Anbieter ausländische Konkurrez Verfall der Margen steigende Kosten
- Welche Herrausfoderungen gibt es im Retail Banking Kunde - abnehmende Kontakthäufigkeit - zunehmende Selbstständigkeit der Kunden zunehmende Wechselbereitschaft der Kunden Vertrieb - Nachholbedarf in der Vertriebsorientierung - geringere Nettomarktzeiten - wenig variable Vergütung Produkte: - Bedeutungszunahme komplexer Produkte - wachsende Angebotsvielfalt
- Welche Konsequenzen entstehen dadurch für die Banken a. Retail Banking komplett aufgeben, z.B. Merck und Fink b konsequente Kostensenkungsprogramme und intensivierung der Kundenorientierung
- Welche strategische Ausrichtung können Banken haben a) Kostenführer b) Qualitätsführer c) Nischenplayer Die strategische Ausrichtung einer Bank mit den besten Konditionen und Qualitätsführer ist fast unmöglich
- Wie setzt sich der Marketingmix zusammen Produktpolitik: ( Ausgestaltung, Produktpalette) Promotion: ( Maßnahmen der Kommunikationpolitik) Preispolitik: ( strategische Marktpositionierung) Distributionspolitik ( Vertriebswege)
- Welche Marktbearbeitungsstrategien gibt es? undifferenzierte Marktbearbeitung - Ansprachekonzept an den ganzen Markt - alle werden gleich behandelt Zielgruppenorientierte Markbearbeitung - Einteilung in verschiedene Kundensegmente und Zielgruppen One to One Marktbearbeitung - Zielansprache einzelner Kunden -Key Account Manager
- Wie würden sie die Marktbearbetungsstrategien der Wirtschaftlichkeit nach beschreiben undifferenzierte - sehr ungenau und gestreut - Kostensparend da sehr viele angesprochen werden - Erfolg ist eher zufällig zielgruppenorientiert - Gruppengenau da an eine Zielgruppe gerichtet. - höhere Kosten da Selektion der Kunden notwenid - Erfolg ist wahrscheinlicher als bei undifferenziert One to One . sehr genau da Personenbezogen - kosten sehr teuer da sehr individuell Erfolg gesichert
- Wie lassen sich Segmentierung und Kampagne Abgrenzen Kundensegmentierung: langfristig und nachhaltige Entscheidungen ( welche Vertriebsweg, welche Betreuer) Kampagnen selektion: kurzfristig und Aktionsbezogen
- Welche Arten der Kundensegmentierung gibt es? ABC Segmentierung Lebensphasenmodelle Milieumodelle z.B. Sinus Model Ibis Finanztypologie psychonomics
- Nennen Sie 5 Marktsegmentierungskriterien mit Beispielen geographisch und microgeographisch - Wohnort, Region, Ballungsraum - Ortsteil, Wohngebiet, Straße sozioökonomische und dempgraphische - Schulabschluss, Bildung und Beruf - Haushaltsgröße, Alter, Geschlecht psychografische Merkmale - Lebenstile - Wahrnehmung und Einstellung beobachtbares Kundenverhalten - Preisverhalten - Mediennutzung - Institutswahl Kosten und Leistungsrechung - DB - CLV
- Welche Bedeutung hat die Kundenbindung für die Bank Kundenbindung ist günstiger als Neukundengewinnung Neue Wettbewerber am Markt greifen Stammkunden an Höhere Kundenafoderungen an die Bank fehlende Loyalität höhere Markttransparenz
- Welche Positiven Effekte resultieren aus einer stabilen Kundenbindung Kostenreduktion -Senkung von Aquise und Marketingkosten Senkungv von Abwicklungs und Fehlerkosten Erlössteigerung weiter Beziehungseffekte -
- Schritte zur Neukundengewinnung Identifikation potentieller Kunden Bewertung der potentiellen Kunden FEstlegung der Aquisestrategie Ansprache der potentiellen Neukunden Aquisecontrolling
- Welche Faktoren bestimmen den Erfolg einer Filiale Traffic: hohe Frequenz: passende Beschaffenheit des Kundenstroms Pull Effekte: Einladende Atmosphäre, Attraktive Präsentation der Produkte Aktiver Vertrieb: Aktive Kundenansprache Multikanalintegration Kundenzufriedenheit: Beratungsqualität, Servicestandards, Beziehungsmanagement
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- Welche Filialkonzepte gibt es in einer Bank Spezialisierung: Beratungscentren Shop in Shp Konzepte. Filiale in der Filiale Mobile GEschäftsstellen: Zaster Laster City Center Konzepte: Filiale im Shopping Center Shop Konzepte: Q110 Deutsche Bank und Vorbild Einzelhandel
- Welche Wirkungen gehen vom Cross Selling aus? Umsatzeffekte Preiseffekte Ksoteneffekte erhöhte Kundenbindung geringere Bedarfsschwankungen Aufbau von Markeintrittbarrieren
- Welche Foderungen werden an einen Vertriebsmitarbeiter gestellt? Wissen und BErufserfahrung persönliche Eigenschafen zB.Kontaktfreude Freundlichkeit/ Höflichkeit Einstellung / Leistungsbereitschaft Skills zB. Kommunikativ, zielorientiert, sozial Kompetent
- Was versteht man unter CRM Customer Relationship Management = Beziehungsmanagement