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Technisches Marketing (Fach) / Kapitel 1 Übersicht (Lektion)
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- 02. Kotler definiert Marketing als einen Prozess im Wirtschafts- und Sozialgefüge, in dem Einzelpersonen und Gruppen ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen, indem sie Produkte und andere Dinge von Wert erzeugen, anbieten und/oder miteinander austauschen. Diese Austauschprozesse erfordern Arbeit. Nennen Sie vier Arbeiten, die nach Kotler der Verkäufer übernimmt: a) Käufer suchen b) deren Bedürfnisse erkennen c) zweckmäßige Produkte entwerfen d) für die Produkte werben e) die Produkte lagern und ausliefern f) Preise für die Produkte festlegen.
- 03. Nennen Sie drei Arbeiten, die der Käufer durchzuführen hat: a) Suchen bis die passende Ware gefunden istb) mit dem gesuchten Profilc) zu dem Preis, den man sich leisten kann.
- 01 Wie und wann ist das heutige Marketing entstanden? In Amerika seit Anfang des 20 Jahrhunderts. In Deutschland nach dem Krieg ein Verkäufermarkt. Begrenzte Ressourcen, der Kunde stand an um Produkte zu bekommen. Marketing war nicht notwendig. Ab den 60ern (Wirtschaftswunder) wandel zum Käufermarkt. Mehr Angebot als Nachfrage. Marketing ist nun der Engpass. Mit Kunden- und Prozessorientierung ist die Bedeutung für das Management nochmals gestiegen. *Zusammengefasst aus ausführlicher Antwort.
- 04. Um erfolgreich zu sein muss ein Unternehmen die Kunden des Zielmarktes besser zufrieden stellen als seine Wettbewerber. Nach Kotler muss ein Unternehmen daher die Antworten auf welche vier wichtige Fragen kennen? a) Wer sind unsere Wettbewerber?b) Was sind Ihre Ziele und ihre Strategien?c) Wo liegen ihre Stärken und Schwächen?d) Welche Reaktionen werden diese Wettbewerber zeigen, wenn wir geänderte Wettbewerbsstrategien einsetzen?
- 06. Nennen Sie die vier Entscheidungsvariablen im Marketing-Mix und zählen Sie jeweils 3 dazugehörende Inhalte auf. a) Produkt: Varianten, Qualität, Design, Ausstattung, Markenname, Verpackung,Kundendienst, Garantieb) Preis: Listenpreis, Rabatte, Nachlässe, Zahlungsziel, Kundenkreditc) Promotion: Sonderaktionen, Bekanntheit, Werbungd) Distribution, auch Place genannt: Vertriebskanäle, Marktabdeckung, Sortiment,Angebotsorte, Lagerhaltung, Transport, Außendienst Die vier Entscheidungsvariablen im Marketing-Mix werden auch nach ihrenAnfangsbuchstaben kurz mit PPPP bezeichnet. Product-Price-Promotion-Place
- 07. a) Was ist eine Innovationscharta lt. Kotler? b) Nennen Sie vier der sechs Punkte, die eine Innovationscharta enthalten soll. a) Innovative Unternehmen, die über längere Zeit eine technologische Führerschaftinnehaben, haben ihre Pflicht zu neue Innovationen oft förmlich in einer Produktinnovationscharta festgelegt. Sie lenkt die Aufmerksamkeit eines jeden Verantwortlichen im Unternehmen auf die Notwendigkeit, Innovationen zu fördern und zu realisieren. b) Folgende Punkte, soll eine Innovationscharta enthalten: Die Gründe und die interne Motivation der Suche nach Innovationen. Die Produkte und Märkte, auf die sich die Innovationen beziehen sollen. Die Technologiebereiche oder die neuen Methodenansätze, mit denen die Innovationen umgesetzt werden sollen. Die verschiedenen Zielwerte, die erfolgreiche Innovation erreichen sollen (Marktanteil, Cashflow, Gewinn …). Verteilung der Ressourcen auf die Entwicklung neuer Produkte und Technologien, mit denen ein Innovationsdurchbruch erzielt werden soll, um sich stärker von Wettbewerbsprodukten abzugrenzen. Richtlinien, wie Innovationen auf den betreffenden Märkten vorgestellt und eingeführt werden sollen.
- 08. Erläutern Sie den Unterschied zwischen den drei Begriffen Produktidee -Produktkonzept – Produktimage lt. Kotler. Produktidee: eine Idee für ein Produkt, dass das Unternehmen auf dem Marktanbieten könnte.Produktkonzept: eine genaue Beschreibung der Produktidee für möglicheKaufinteressenten sowie den Handel und das Fachpublikum als Definition einesgeplanten oder angebotenen Produkts.Produktimage: Meinungen und Empfindungen, mit denen die Verbraucher einangebotenes oder ein angekündigtes Produkt aufnehmen sollen.
- 09. In welche drei Hauptkategorien werden Industriegüter lt. Kotler eingeteilt? • Rohmaterial und Zulieferteile, die in das Endprodukt eingehen.• Anlagegüter.• Betriebsstoffe, Hilfsstoffe, Energie und Dienstleistungen.
- 11. a) Bringen Sie die drei Begriffe Marktpositionierung, Marktsegmentierung, Zielmarktfestlegung in die richtige Vorgehensreihenfolge. b) Begründen Sie ihre Entscheidung. c) Was umfasst der Marketingplan? a) Die richtige Reihenfolge lautet Marktsegmentierung, Zielmarktfestlegung,Marktpositionierung. b) Begründung:In der Marktsegmentierung werden die für ein Produkt spezifischen Kundensegmentefestgelegt, für die das Produkt optimal ausgelegt wird, sodass es bestmöglich denKundenbedürfnissen entspricht. Beispiel: Kundengruppen die Cabrio = Auto mitFreilufterlebnis mögen. Auf Basis dieser Kundensegmente werden in der Zielmarktfestlegung potentielleZielmärkte darauf untersucht, ob es dort genügend Kunden in den ausgewähltenKundensegmenten für das Produkt gibt. Beispiel Cabrio: Nordeuropa ja, Südeuropaweniger. USA fast nur Kalifornien, der Rest kaum Interesse. Asiatische Länderzeigen kein Interesse an Cabrios. Die Marktpositionierung erarbeitet das länder- und produktspezifische Marketing-Mix(PPPP) für diejenigen Märkte, in denen das Produkt angeboten werden soll. c) Der Marketingplan umfasst die resultierenden Marketingmaßnahmen, die von demUnternehmen in den Märkten umzusetzen sind. Der Marketingplan gibt die Ziele an,die erreicht werden sollen sowie die Konkretisierung Wer, Macht was, Bis wann, Wo.
- 10. a) Nennen Sie das im Konsumgütermarketing übliche differenzierte Erklärungsmodell für den Kunden. b) Nennen Sie 2 Beispiele dazu. c) Warum ist das differenzierte Erklärungsmodell für den Kunden nützlich? a) In diesem differenzierten Erklärungsmodell für den Kunden wird die Funktion desKunden weiter unterteilt in• Entscheider: derjenige, der die Kaufentscheidung trifft.• Nutzer: derjenige, der das gekaufte Produkt später nutzen wird.• Bezahler: derjenige, der den Rechnungsbetrag bezahlt. b) Beispiel 1: Die Oma kauft mit dem Enkelkind für dessen Hund Futter ein:• Entscheider: Enkelkind, als Hundebesitzer, der die Kaufentscheidung trifft.• Nutzer: Der Hund, der das gekaufte Produkt später essen muss.• Bezahler: Die Oma, die den Rechnungsbetrag bezahlt.Beispiel 2: Firmenreise mit Flugzeug• Entscheider: Der Vorgesetzte, der die Reisegenehmigung unterschreibt.• Nutzer: Der Mitarbeiter, der die Flugreise, durchführt.• Bezahler: Das Unternehmen, das den Rechnungsbetrag bezahlt. c) Dieses Erklärungsmodell ist nützlich, da solche Kaufentscheidungen von bis zudrei unterschiedlichen Personen bzw. Tieren vorgenommen werden können, die imVerkaufsgespräch gem. ihrer spezifischen Rolle unterschiedlich undzielgruppenadäquat anzusprechen sind. Interessantes: Die Meinung „Wer zahlt schafft an“, soll deutlich machen, dass nachallgemeiner Volksmeinung der Bezahler beim Kauf meistens die dominante Rolle hat.
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- 05. Das Marketing wird in unterschiedliche Marketingbereiche untergliedert. Nennen Sie vier der acht im Skript dargestellten Marketingbereiche: a) Konsumgütermarketing: Es ist das Herzstück des Marketing. Hier ist derEndverbraucher, der Konsument, der Kunde.Beispiele: CocaCola, Unilever, Nestle, Parfümhersteller. b) Industriegütermarketing: Zielgruppe sind Produzenten, die damitProdukte/Dienstleistungen für den Industriekunden, Dienstleiter oder Konsumentenherstellen.Beispiele: Baggerhersteller, LKW-Hersteller MAN, Werkzeugmaschinenhersteller. c) Dienstleistungsmarketing: Dienstleistungen sind ein immaterielles Produkt.Leistung steht nur im Moment der Entstehung zur Verfügung (keine Lagerung),gleichartige Leistungen können stark variieren. Untrennbarkeit vonLeistungserbringer und Nutzer, der Leistungserbringer muss zur Erbringung derDienstleistung präsent sein. Es kann daher nicht auf Vorrat produziert werden.Beispiele: Taxiunternehmen; Leihwagen AVIS, Sixt; Fluggesellschaft Lufthansa;Deutsche Bahn, Deutsche Post. d) Handelsmarketing: In der logistischen Zwischenebene zwischen Produzent undEndkunde gibt es Händler, die Produkte einkaufen und wieder verkaufen, also eineVerteilfunktion übernehmen.Beispiele: Edeka, REWE, Metro, Amazon, Zur Vollständigkeit nachfolgend 4 weitere Marketingbereiche:- Internationales Marketing (=> Internationale Märkte)- Social Marketing (=> Spendenorganisation wie Brot für die Welt)- Öko-Marketing (=> Fokus auf ökolgische Vorteile)- Nonbusiness Marketing (=> Regierung, Bundeswehr, usw)