Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / 6 Verhandeln und Geschlecht (Lektion)

Diese Lektion wurde von rosie2903 erstellt.

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• 1 Einleitung Thema: Geschlechtsspezifische Unterschiede in wirtschaftlichen Verhandlungsergebnissen auf Grundlage vorhandener empirischer Studien aufbauend auf Meta-Analyse von Stuhlmacher und Walters (1999) Frühere Forschungsergebnisse zeigen, dass Frauen im Vergleich zu Männern eine geringere Neigung zur Verhandlungsinitiierung aufweisen und weniger wettbewerbsorientiert sind nach der Meta-Analyse von Stuhlmacher und Walters (1999) neigen Frauen auch zu schlechteren wirtschaftlichen Ergebnissen die Verhaltensweisen, die die wirtschaftlichen Verhandlungsergebnisse steigern, sind eher mit der männlichen als mit der weiblichen Geschlechterrolle kongruent
• 2 Soziale Rollentheorie gemäß der sozialen Rollentheorie setzen sich Geschlechterrollen aus einvernehmlichen Überzeugungen über Verhaltenserwartungen zusammen, die sich auf die Rollen von Männern und Frauen beziehen
• 3 Effektivität von Verhandlungsarten effektiv: Aushandeln wirtschaftlicher Ergebnisse erfordert in der Regel aggressive Qualitäten, wie bspw. sich selbstbewusst oder kompetitiv zu verhalten und ist daher kongruenter mit der männlichen Geschlechterrolle ineffektiv: eher weibliche Qualitäten wie nachgeben, auf andere achten
• 4 Geschlechterrollen weibliche Rolle: Merkmale wie entgegenkommend, auf das Wohlergehen anderer achten, beziehungsorientiert männliche Rolle: agierende Eigenschaften wie wettbewerbsfähig, durchsetzungsfähig, gewinnorientiert beim Verhandeln könnten Frauen sozialen Druck erleben, sodass sie in die weibliche Rolle fallen, um geschlechtskonsistenten Verhaltensweisen wie Einigung oder Kooperation zu entsprechen Verhandlungspartner können Rollenabweichungen als negativ bewerten
• 5 Hypothese & Moderatoren Hypothese Männer erzielen bessere wirtschaftlichere Verhandlungsergebnisse als Frauen Moderatoren (=beeinflussen die Rollenübereinstimmung für Frauen beim Verhandeln) Verhandlungssituation (Interessensvertretung, strukturelle Ambiguität) Verhandlungsperson (Erfahrung, Selbstinitiative) Verhandlungsaufgabe (integratives Potential)
• 6 Situationsbezogene Moderatoren Interessensvertretung Wenn Verhandlungsführer erkennen, dass Frauen im Namen von einer anderen Person verhandeln, stimmt das mit der weiblichen Rolle überein, die eher beziehungsorientiert ist und sich um andere kümmern => die wird als kongruenter wahrgenommen diese Effekte können nicht auftreten, wenn es nicht eindeutig ist, wen Frauen im Wesentlichen vertreten - im Gegensatz zur Befürwortung einer einzigen, klar identifizierbaren Person, deren persönlicher Nutzen bekannt ist Strukturelle Ambiguität es wird angenommen, dass Verhandlungsführer mit Informationen über das Verhandlungsangebot die strukturelle Mehrdeutigkeit reduzieren z.B. mit Standards für die Übereinstimmung oder vorgeschriebene Werte von Ergebnissen, die in Auszahlungstabellen festgehalten werden
• 7 Personenbezogene Moderatoren Erfahrung Frauen mit Erfahrung unterliegen weniger dem sozialen Rollendruck und erzielen deshalb bessere Ergebnisse in Verhandlungen Selbstinitiative Frauen sind oft zögerlich, wenn es darum geht, sich in Verhandlungen zu begeben, weil die Verhandlungsinitiierung eher als mit der männlichen Rolle kongruent wahrgenommen wird als mit der weiblichen
• 9 Aufgabenbasierter Moderator Integrative Verhandlungen die Maximierung wirtschaftlicher Ergebnisse erfordert Verhaltensweisen wie Fragen zu den Interessen oder Prioritäten des Gegenübers diese Verhaltensweisen können dahingehend interpretiert werden, dass sie eine Kooperation und Besorgnis für die andere Partei andeuten, die mit der weiblichen Rolle kongruenter ist
• 10 Methode untersucht wurde, ob das Geschlecht (UV) bei Verhandlungen mit wirtschaftlichen Ergebnissen (AV) zusammenhängt Kriterien: Studien, die endgültigen wirtschaftlichen Verhandlungsergebnisse wurden mit einezogen und verglichen in dieser Hinsicht mussten sich TN mit einer Aufgabe befassen, in der wirtschaftlcihe Ergebnisse erzielt wurden (z.B. Gehaltsverhandlung) Kodierung von Studienmerkmalen Moderatoren-Kodierung: dichotom,  0 = unverminderte Geschlechterdifferenz und 1 = reduzierte Geschlechterdifferenz die folgenden 5 Moderatoren wurden für jede Effektgröße kodiert Situationsbezogen (Interessensvertretung, Strukturelle Mehrdeutigkeit) Personenbezogen (Erfahrung, Selbstinitiative) Aufgabenbezogen (Integratives Potential)
• 11 Ergebnisse Situationsbezogene Moderatoren Interessensvertretung: wenn für ein anderes Individuum verhandelt, wurde männlicher Vorteil signifikant verringert; wenn Verhandlung für sich selbst oder große Gruppe/Firma Geschlechterunterschied nicht signifikant reduziert Strukturelle Mehrdeutigkeit: wenn den Verhandlungspartnern Verhandlungsspielraum mitgeteilt wurde, wurde männlicher Vorteil signifikant verringert Personenbezogene Moderatoren Erfahrung: wenn Verhandlungspartner Erfahrung mit Verhandlungen haben, wurde männlicher Vorteil signifikant verringert Selbstinitiierung: ob Verhandlungen selbst initiiert waren oder nicht hatte keinen signifikanten Einfluss auf die Geschlechterunterschiede Aufgabenbezogener Moderator Integratives Potential: kein Moderatoreffekt: ob um ein Thema oder mehrere verhandelt wurde/Kompromisse möglich waren oder micht hatte keinen signifikanten Einfluss den Geschlechterunterschied
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• 12 Zusammenfassung Hypothese 1 bestätigt: Männer erzielen bessere Ergebnisse bei Verhandlungen als Frauen, jedoch gibt es beim Geschlechterunterschied eine große Variabilität Moderatoren haben großen Einfluss auf den Geschlechterunterschied hohe Rollenunstimmigkeit der Frau > Vorteil für Männer geringe Rollenunstimmigkeit der Frau > Vorteil für Frauen Geschlechterunterschiede im Verhandlungserfolg wurden stark gesenkt oder sogar umgekehrt, je stärker die Verhandlung im Einklang mit der weiblichen Rolle stand Männer verhandeln durchschnittlich besser als Frauen, jedoch war der Geschlechterunterschied klein und sehr variabel Geschlechterunterschiede im Verhandlungserfolg können ausgeglichen oder sogar umgekehrt werden
• 13 Diskussion & Praktische Implikationen Gender Pay Gap/Gehaltsunterschied zwischen Frauen und Männern: Einkommen werden oft verhandelt -> niedriges Einkommen von Frauen möglicherweise auf schlechteres Verhandeln zurückgeführt werden Geschlechterunterschiede können aufgehoben oder sogar umgedreht werden, wenn entsprechende Maßnahmen eingesetzt werden -> Frauen profitieren z.B. von Verhandlungstrainings Frauen dann erfolgreich in Verhandlungen, wenn Erfahrung mit Verhandlungssituationen Informationen über Verhandlungsspielraum haben sie für eine andere Person verhandeln die Rollenunstimmigkeit der Frau niedrig ist (hier kann die Frau sogar besser als der Mann abschneiden) => Geschlechterunterschiede im Verhandlungserfolg stark abhängig von Rahmenbedingungen der Verhandlung

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