Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / 5 Verhandlungen, Einstellungen & Ziele (Lektion)

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• 1 Ziele Laut Zielsetzungstheorie von Locke & Latham (1990): spezifische, herausfordernde Ziele führen zu einer besseren Leistung als überhaupt keine Ziele bessere Leistung wird zusätzlich durch persönliches Engagement verbessert die Komplexität der Aufgabe ist wichtig: hoch komplexe Aufgaben können dazu führen, dass spezifische Ziele die Leistung negativ beeinflussen können
• 2 Zieltypen Leistungs- und Lernziele komplexe Situationen: Lernziele gewinnbringender, da man sein Denkschema anpassen muss und neue Informationen tiefgründiger bearbeiten muss simple Aufgaben:sind herausfordernde Leistungsziele die bessere Lösung
• 3 Ziele in Verhandlungen Lernziele: Verhandlungspartner legt Wert darauf, die Interessen seines Gegenübers zu verstehen. Fokus liegt hier nicht auf den Outcomes Leistungsziele: Verhandlungspartner lenkt die Gespräche auf Gewinne/Verluste und möchte größtmöglichen Nutzen herausziehen
• 4 Hypothesen Hypothesen Verhandlungsführer mit einem Leistungsziel sind häufiger in einem Verhandlungs-Engpass/festgefahrener Situation als Verhandlungsführer, die ein Lernziel verfolgen Verhandlungsführer, die ein Leistungsziel verfolgen, schlagen mehr Gewinn heraus, als Verhandlungsführer, die ein Lernziel fokussieren Verhandlungsführer mit Lernziel schaffen es, mehr Wert in der Verhandlung hinzuzufügen (Den Kuchen vergrößern) Verhandlungsführer mit Leistungszielen werden von den Verhandlungspartnern als      (a) konkurrierender und (b) weniger kooperativ wahrgenommen als Verhandlungsführer mit Lernzielen
• 5 Methode Methode Stichprobe N=274 Teilnehmer EG: learning vs. performing goal Bedingung KG: Do-your-best Bedingung Design: Between-subject-Design TN nahmen an einem 6-wöchigen Verhandlungskurs teil und wurden dort rekrutiert. In der 5. Woche fand das Experiment statt. Die Zuteilung zu den Bedingungen und zu den Verhandlungspaaren erfolgte randomisiert.
• 6 Verhandlungsaufgabe und Prozedur Es geht in der Verhandlung um den Kauf einer familienbetriebenen Tankstelle. Die Besitzer der Tankstelle sind die Verkäufer und eine fiktive Ölraffinerie namens Texoil stellt die Käufer da. Die Tankstellenbesitzer (Verkäufer) verkaufen die Tankstelle aus persönlichen Gründen, denn sie möchte eine 2-jährige Weltreise machen. Hierzu benötigen sie 413000$. Außerdem müssen sie sich eine Ersparnis für ihre Rückkehr im Wert von 75000$ anlegen und Kapitalertragssteuer zahlen. Insgesamt benötigen sie für ihre Reise also 553.000$. Sie haben bereits ein Alternativangebot für 400000$. Die Texoil Vertreter (Käufer) wurden dazu angehalten nicht mehr als 500000$ für die Tankstelle auszugeben. Es ergibt sie hier also eine negative Verhandlungszone, d.h. der niedrigste Preis, den die Verkäufer akzeptieren, ist höher als der höchste Betrag, den die Käufer bereit sind zu zahlen. Die 75000$ Ersparnisse zur Sicherung der Rückkehr können als separat zum Problem betrachtet werden. Man kann also versuchen, Wert zu schaffen (und den Kuchen zu vergrößern). Es wäre bspw. denkbar, dass die Käufer den Tankstellenbesitzern nach ihrer Rückkehr einen Job anbieten. Die Texoil Vertreter waren jeweils einer der Bedingungen zugeordnet und sollten entsprechend der Instruktionen verhandeln. Die Verhandlungsdauer betrug 40 Minuten und sowohl vor der Verhandlung als auch danach wurde von den TN ein Fragebogen ausgefüllt.
• 7 Ergebnisse Hypothese 1, dass Verhandlungsführer mit Leistungszielen häufiger in einen Verhandlungsengpass geraten, kann bestätigt werden (Unterschied signifikant auf 0.1 Niveau) Hypothese 2, dass Verhandlungsführer mit Leistungsziel mehr Gewinn erzielen als Verhandlungsführer mit Lernziel, konnte bestätigt werden (d.h. diejenigen mit Leistungszielen bezahlen weniger) Hypothese 3 konnte ebenfalls bestätigt werden, Verhandlungsführer mit Lernziel schaffen es, mehr Wert in der Verhandlung hinzuzufügen Hypothese 4 auch teilweise bestätigt: Verhandlungsführer mit Leistungszielen werden vom Verhandlungspartner (a) nicht als konkurrierender und (b) weniger kooperativ wahrgenommen
• 8 Fazit Lernziele bieten eine hervorragende Möglichkeit, ein tieferes Verständnis für Interessen anderer zu sammeln Interessen für die Gegenseite zu zeigen kann gewinnbringend genutzt werden

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