Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / 3 Zeitliche Unterbrechungen während Verhandlungen (Lektion)

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• Einleitung Untersuchung des Effekts von Pausen und den Denkweisen während der Pausen auf den weiteren Verhandlungsprozess und dessen Ergebnisse Es wurde angenommen, dass temporäre Unterbrechungen den Probanden helfen könnten, von einer konkurrierenden zu einer kopperierenden Interaktion zu wechseln "Go to the balkony" (Ury, 1991) und die Verhandlung mental zu bewerten, als wäre man selbst die dritte Partei. -> Ziel: konstruktives Finden einer positiven Lösung für beide Parteien => Wechseln von konkurrierendem zu kooperativem Verhalten bereits durch Ablenkung vom Verhandlungsthema bzw. Reflexion über das Verhandlungsthema
• Studie 1 Ziel Ergebnis Ziel: Auswirkung von Pausen auf die Verhandlungsqualität Ruminations- vs. Balkonhypothese (Verharren bei dem Thema fördert neg. Gedanken vs. reflektieren fördert kooperatives Verhalten) Verhandlungsaufgabe mit je einem Autokäufer und einem -verkäufer. Einigung über 6 Punkte oder Abbruch nach 15 Minuten. Ziel war es, möglichst viele Punkte zu erreichen, worüber die Qualität des Ergebnisses gemessen wurde Reflektions-, Distraktions-, keine-Pause-Bedingung und anschließende Befragung durch Fragebogen bzgl. z.B. Strategie- bzw. Verhaltensänderung, Reflektion während der Pause etc. Ergebnis: Reflektion hatte einen negativen Einfluss auf die joint outcomes, was gegen die Balkon-Hypothese spricht. Ebenso hatte Reflektion während einer Pause mehr Strategieänderung und mehr Konkurrenzverhalten zur Folge. Es gab keinen Unterschied zwischen der Distraktions- bzw- der keine Pause-Bedingung. => Ergebnisse sprechen eher für Ruminations- statt Balkonhypothese
• Studie 2 Annahmen Methode Ergebnisse Annahmen Wenn VP kooperativ denken und auch in der Pause kooperative Strategien anwenden, erzielen sie höhere gemeinsame Ziele, als mit wettbewerbsorientierten Strategien oder als würden sie gar keine Pause machen Wenn VP während der Pause wettbewerbsorientierte Strategien verfolgen, werden sie schelchtere Vereinbarungen treffen und schlechter abschneiden als die Verhandler, die keine Pause machen (Ruminationshypothese) Priming: Um eine aufgabenorientierte Reflexion zu erzielen, wurden die Probanden entsprechend geprimed Methode Wettbewerbs-Bedingung Kooperative Bedingung Keine Pause-Bedingung (das verhandlungs- und experimentelle Vorgehen war wie in Studie 1) Ergebnisse In der Wettbewerbs-Bedingung: signifikanter Rückgang des kooperativen Denkens geringere Einigungen als in der Kooperativen-Kondition sogar niedrigere Einigungen als in der KG ohne Pause In der Kooperations-Bedingung: kein signifikanter Unterschied zu der KG ohne Pause => Diese Ergebnisse unterstützen die Ruminations-Hypothese, die Balkon-Hypothese muss abgelehnt werden.
• Diskussion & Limitationen auch wenn Verhaltensforscher vermuteten, dass eine Pause während einer Verhandlung sich positiv auf das Verhandlungsergebnis auswirken würde, haben beide Studien das Gegenteil bewiesen die Aufgabe insgesamt war recht einfach, sodass schon ein bisschen Kooperation zu guten gemeinsamen Ergebnissen führen konnte keine realistische Verhandlung in Streitsituationen könnte es evtl. von Vorteil sein, auf den Balkon zu gehen, um die Gemüter zu beruhigen in einer Pause könnte realisiert werden, dass die Verhandlung in gegenseitigem Interesse steht und die Feindseligkeit nicht weitergeführt wird (besser sollte eine konstruktive Verhandlung geführt werden) in Zukunft kann daran geforscht werden, bei welchen Bedingungen eine Pause hilfreich sein könnte und wann sie die Feindseligkeit noch bestärkt durch Reflexion über den Prozess werden in den Pausen neue wettbewerbsorientierte Strategien entwickelt. Dem sollte durch Ablenkung in Pausen oder durch Förderung von kooperativem Denken entgegen gewirkt werden Denkweisen wurden nicht kontrolliert/gemessen

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