Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / 2 Construal Level Theory (Lektion)

Diese Lektion wurde von rosie2903 erstellt.

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• Einleitung Construal Level Theory Beschreibt Zusammenhang zwischen psychological distance und mental construal psychological distance: Entfernung eines Objektes auf einer zeitlichen, räumlichen, sozialen oder hypothetischen Dimension mental construal: Ausmaß, in dem ein Individuum abstrakt oder konkret denkt Eine hohe psychologische Distanz geht mit einem hohen Grad an mentaler Abstraktion einher und umgekehrt CLT basiert auf der Annahme verschiedener Ebenen der Abstraktion, diese beeinflussen die Selektion unserer Informationen und damit verbunden auch unsere Handlungen Nach der CLT haben Verhandlungsteilnehmer mit hohem Abstranktionslevel die bessere Verhandlungsposition, sie sehen eher die Positionen (den Wald) anstatt der Interessen (Bäume)  --> Damit haben sie eine bessere Verhandlungsgrundlage, besseres Urteilsvermögen und gelangen zu besseren integrativen Lösungen
• Studie 1 Methode Hypothesen Ergebnisse Methode: UV: Construal level (CL): hoch vs. niedrig AV: gemeinsamer Gewinn: Summe der erreichten Punkte Mediator: Häufigkeit des Informationsaustauschs über die zu gewinnenden Punkte Kontrollvariablen: Geschlecht, Muttersprache Prodzedur: Briefing, Instruktion, Vorbereitung, Verhandlung, Demographischer Fragebogen, Debriefing Hypothesen: Hohes CL hat einen positiven Effekt auf die Verhandlungsergebnisse Der Effekt wird durch den Fokus auf die Interessen mediiert Ergebnisse: Kontrollvariablen und Inhalte der Verhandlungen haben keinen Einfluss Hohes CL -> bessere Verhandlung, mehr Informationsaustausch über Interessen Mehr Informationsaustausch -> bessere Verhandlungen
• Studie 2 Methode Hypothesen Ergebnisse Methode: UV, AV wie zuvor Mediator: Urteilsgenauigkeit Kontrollvariablen: Geschlecht, Muttersprache, Bekanntheit mit dem Partner, Einstellung bzgl. Formbarkeit von Verhandlungsskills Prozedur: Briefing, Instruktion, Vorbereitung (2 unterschiedliche Situationen), Verhandlung, Erfassung der Urteilsgenauigkeit, Demographischer Fragebogen; Runde 2. das gleiche nochmal mit gewechselter Situation und schwierigeren Bedingungen Hypothesen: Hohes CL hat einen positiven Effekt auf die Verhandlungsergebnisse, auch über mehrere Verhandlungen Der Effekt wird durch Urteilsgenauigkeit mediiert Ergebnisse: Rolle und Situation in der Verhandlung, Bekanntheitsgrad und Einstellung bzgl. Lernbarkeit von Verhandlungsskills: kein Effekt Geschlecht und Muttersprache: Nahezu kein Effekt Hohes CL-> erfolgreicherer Verhandlungen, auch über 2 Verhandlungen Hohes CL-> hohe Urteilsgenauigkeit Keine eindeutige Bestätigung der Mediation durch Urteilsgenauigkeit Mediation des Verhandlungserfolgs in Runde 2 durch Fokus auf Interesse in Runde 1
• Diskussion Allgemein: Hohes CL-> Erfolgreichere Verhandlungen: Fokus liegt auf den Interessen des Gegenübers, indiziert durch höhere Urteilsgenauigkeit Der Effekt lässt sich auf nachfolgende Verhandlungen übertragen Limitationen: Unklar, welche Effekte die Verhandlungsinhalte haben Manipulation des CL durch unterschiedliche Informationsmenge Praktische Implikationen: Fokus auf Interessen (häufiger Informationsaustausch und genaue Vorstellungen der Interessen des anderen) -> Erfolgreichere Verhandlungen Förderung dessen durch das Erstellen von abstrakten Modellen Aufbau eines Verhandlungstrainings: Beginn: abstraktes Material; im  Verlauf: konkreter werdendes Material => Fokus auf abstrakter Vorstellung, die im Verlauf konsolidiert wird

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