Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / 1 Verhandeln und Soziale Wahrnehmung (Lektion)

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• Einleitung 2 Arten von Konflikten 2 Beurteilungstypen 2 Wahrnehmungsfehler Zwei Arten von soziale Konflikten: Konsens-Konflikt: Zwei Personen mit zwei unterschiedlichen Meinungen suchen eine Einigung Konkurrenz um knappe Ressourcen: Person A glaubt von Person B, dass Person B die gleichen Ressourcen begehrt wie Person A (=Fokus der Studie) In vielen Fällen senken Verhandelnde ihre Bestrebungen und erreichen nur eine suboptimale Einigung; es werden nicht alle verfügbaren Ressourcen aufgeteilt Genauigkeit des Verhandelnden in der Wahrnehmung der Interessen der anderen Partei als Determinante für das Verhandlungsverhalten und die Verhandslungsleistung Vermutung: eine genauere Beurteilung führt zu nützlicheren Ergebnissen für beide Seiten Zwei Beurteilungstypen: Prioritätsentscheidung: Welche Punkte sind der anderen Partei am wichtigsten? Kompatibilitätsentscheidung: Wie gut passen die jeweiligen Vorstellungen zusammen? Zwei Wahrnehmungsfehler: Fixed-Sum Error: Man nimmt an, der Verhandlungspartner habe bezüglich der zu verhandelnden Punkte die gleichen Prioritäten wie man selbst Incompatibility Error: Man nimmt an, die Interessen des Verhandlungspartners seien unvereinbar mit den eigenen Interessen, obwohl die Interessen eigentlich vereinbar wären
• Studie 1 Hypothesen Methode Ergebnisse Hypothesen: Verhandelnde gehen davon aus, dass die Interessen der anderen Partei gegenteilig zu den eigenen sind (Fixed-Sum Error) Die Genauigkeit des Verhandelnden in der Wahrnehmung der Interessen der anderen Partei erhöht sich während der Verhandlung Verhandelnde, die in der Wahrnehmung der Interessen der anderen Partei genauer sind, erreichen vorteilhaftere Ergebnisse (gemessen in Spielpunkten) Methode: 180 TN, aus denen 90 Verhandlungspaare gebildet wurden Verhandlungssituation: Autokauf (Käufer und Verkäufer) 4 Verhandlungspunkte: Garantie, Finanzierung, Lieferdatum, Steuern Jeder TN bekam eine Tabelle, auf der zu sehen war, wie wichtig die jeweiligen Verhandlungspunkte für den TN selbst sind Verhandlungsdauer: 25 Min. 3 Bedingungen (mit je 30 Paaren) Beurteilungsgruppe (schätzten schriftlich das Interesse der anderen Partei kurz vor der Verhandlung, nach 5 Min., kurz nach der Verhandlung) Think-Aloud-Gruppe (wie Beurteilungsgruppe, verbal anstatt schriftlich) KG Ergebnisse: Alle Hypothesen konnten bestätigt werden. Keine Unterschiede zwischen den Bedingungen.
• Studie 2 Hypothesen Ergebnisse Hypothesen: Während der Verhandlung merken die Verhandelnden nicht, dass es Interessen gibt, die sie komplett mit der anderen Partei vereinen könnten Verhandelnde, die es versäumen, vereinbare Interessen zu identifizieren, kommen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit nur zu suboptimalen Ergebnissen Die Verhandlungsfehler (Fixed-Sum Error und Incompatibility Error) sind positiv miteinander verbunden und führen zu einer Wahrnehmung der Interessen der anderen Partei Ergebnisse: Bis auf Hypothese 3 konnten alle Hypothesen bestätigt werden.
• Diskussion Genaue Wahrnehmung der Interessen des Verhandlungspartners erhöht die WK für wechselseitig zufriedenstellende Ergebnisse Ist das in jeder Situation so? Kelley&Stahelski (1970): Verhandelnde, die eine exakte Wahrnehmung der Intentionen der anderen Partei haben, verhalten sich weniger kooperativ Aber: Sudie untersuchte Verhalten nicht in Verhandlungssituationen, sondern in "Gefangenen-Dilemma"-Aufgaben

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