Soziale Austauschtheorien= soziale Interaktion als spezieller Fall des individuellen Kontakts zwischen Individuum und Umwelt

-> beschäftigen sich allgemein mit der Entstehung sozialer Verhaltensweisen

Beispiel: Interaktionstheorie von Homans 1972

-soziale Interaktion als ein Austausch von Belohnungen und Bestrafungen

-zur Erklärung der sozialen Interaktion wird auf die Theorie der operanten Konditionierung zurückgegriffen

Erfolgshypothese nach Homans= Je häufiger die Aktivität einer Person belohnt wird desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Person die Aktivität ausführen wird

--> wir dann ausgeführt wenn der Nettogewinn aus Belohnung/Bestrafung positiv ist.

Belohnung ist insbesondere in der Reaktion der anderen Personen zu sehen

Bedeutung für Konsumentenverhalten:

-Interkation zwischen Verkäufer und Käufer als belohnende oder bestrafende Interaktion:

-Verkäufer versorgt am POS mit Information= belohnend für Käufer

-Verkäufer zeigt kein Interesse= bestrafen für Käufer

-Beratung führt zum Verkauf= belohnend für Verkäufer

-Kunde glaubt dem Verkäufer nicht= bestrafend für Verkäufer

Erkenntisse:

Erfolg des Verkaufsvorgangs hängt maßgeblich von der gegenseitigen Wahrnehmung der interagierenden Personen ab